analisi – BusinessPlanFacile

Business Plan Agile: Come Adattare la Pianificazione Aziendale all’Era dell’Incertezza

Sandro Pinna — Wed, 19 Jul 2023 13:25:09 +0000

Il mondo degli affari di oggi è caratterizzato da un’accelerazione senza precedenti del cambiamento. Pandemia, guerre, inflazione, rivoluzioni tecnologiche e cambiamenti nei comportamenti dei consumatori hanno reso obsoleto il tradizionale approccio alla pianificazione aziendale. È tempo di abbracciare una nuova filosofia: il Business Plan Agile.

By SANDRO PINNA

I business plan tradizionali, con le loro previsioni a cinque anni e proiezioni finanziarie dettagliate, sono nati in un’epoca di maggiore stabilità economica. Oggi, questi documenti rischiano di diventare obsoleti prima ancora di essere completati. Le aziende che si aggrapperanno rigidamente a piani statici si troveranno svantaggiate rispetto a quelle che adottano un approccio più flessibile e reattivo.

Il problema principale dei business plan tradizionali è la loro natura prescrittiva: partono dal presupposto che sia possibile prevedere il futuro con precisione ragionevole. Nella realtà odierna, questa assunzione è non solo errata, ma anche pericolosa. Le aziende che hanno prosperato durante la crisi sanitaria sono state quelle capaci di cambiare rapidamente, non quelle che hanno seguito pedissequamente il loro piano originale.

“La soluzione può essere quella di fare da soli, ma è necessaria una guida o un piccolo aiuto per realizzare il business plan in modo esaustivo e corretto.”

I Principi del Business Plan Agile

1. Iterazione Continua

Invece di creare un piano fisso, il Business Plan Agile prevede cicli di pianificazione brevi e frequenti, tipicamente trimestrali. Ogni ciclo inizia con una revisione dei risultati del periodo precedente e si conclude con l’aggiornamento degli obiettivi per il periodo successivo. Questo approccio permette di incorporare rapidamente nuove informazioni e adattarsi ai cambiamenti del mercato.

2. Focalizzazione sull’Apprendimento

L’obiettivo principale non è più quello di seguire un piano prestabilito, ma di apprendere il più velocemente possibile cosa funziona e cosa no. Ogni iniziativa viene vista come un esperimento, con ipotesi chiare da testare e metriche specifiche da monitorare. Questo mindset trasforma i “fallimenti” in preziose opportunità di apprendimento.

3. Collaborazione Cross-Funzionale

Il Business Plan Agile richiede la collaborazione attiva di tutti i dipartimenti aziendali. Non è più un documento creato dal solo management, ma il risultato di un processo collaborativo che coinvolge vendite, marketing, produzione, finanza e risorse umane. Questa diversità di prospettive arricchisce la pianificazione e aumenta il buy-in organizzativo.

4. Orientamento al Cliente

Mentre i business plan tradizionali si concentrano spesso su metriche finanziarie interne, l’approccio agile pone il cliente al centro di tutto. Le decisioni vengono prese basandosi sul feedback continuo dei clienti e sulla comprensione profonda dei loro bisogni in evoluzione.

Come Implementare un Business Plan Agile

Fase 1: Vision e Strategia di Base

Anche nell’approccio agile, è fondamentale avere una visione chiara e duratura dell’azienda. La differenza sta nel fatto che la strategia per raggiungerla rimane flessibile. Definite la vostra mission, i valori aziendali e gli obiettivi di lungo termine, ma siate pronti a modificare le tattiche per raggiungerli.

Fase 2: Identificazione delle Metriche Chiave

Selezionate un numero limitato di KPI (Key Performance Indicators) che riflettano davvero la salute del vostro business. Queste metriche dovrebbero essere monitorate costantemente e guidare le decisioni operative. Evitate la tentazione di tracciare tutto: troppi dati possono paralizzare l’azione.

Fase 3: Pianificazione a Sprint

Organizzate il lavoro in “sprint” di 3-4 mesi, ciascuno con obiettivi specifici e misurabili. All’inizio di ogni sprint, dedicate tempo a rivedere i risultati del periodo precedente e a pianificare le prossime mosse. Questo ritmo regolare crea una cultura di accountability e miglioramento continuo.

Fase 4: Creazione di un Sistema di Feedback

Implementate meccanismi formali per raccogliere feedback da clienti, dipendenti e partner. Questo può includere survey mensili, focus group, analisi dei social media e monitoraggio delle recensioni online. Il feedback deve essere sistematicamente analizzato e integrato nella pianificazione.

Strumenti e Tecnologie per il Business Plan Agile

L’implementazione di un approccio agile richiede il supporto di strumenti digitali adeguati. Piattaforme di project management come Asana, Trello o Monday.com permettono di organizzare e tracciare le attività in modo flessibile. Dashboard di business intelligence come Tableau o Power BI forniscono visibilità in tempo reale sulle performance aziendali.

L’intelligenza artificiale può giocare un ruolo cruciale nell’analisi dei dati e nella generazione di insight. Algoritmi di machine learning possono identificare pattern nei comportamenti dei clienti e suggerire aggiustamenti strategici. Tuttavia, è importante ricordare che la tecnologia è solo un enabler: la vera differenza la fanno le persone e la cultura aziendale.

Sfide e Ostacoli

L’adozione di un approccio agile alla pianificazione aziendale non è priva di sfide. La resistenza al cambiamento è spesso il primo ostacolo da superare. Molti manager sono abituati alla sicurezza (illusoria) di un piano dettagliato e faticano ad accettare l’incertezza intrinseca dell’approccio agile.

Un’altra sfida è la necessità di sviluppare nuove competenze. L’agilità richiede capacità di analisi dati, pensiero critico e comunicazione efficace. Investire nella formazione del team è essenziale per il successo dell’implementazione.

Conclusioni

Il Business Plan Agile non è una moda passeggera, ma una risposta necessaria alla complessità del mondo moderno. Le aziende che abbracceranno questo approccio saranno meglio posizionate per cogliere le opportunità e navigare le sfide del futuro. L’agilità non significa improvvisazione, ma pianificazione intelligente che bilancia struttura e flessibilità.

Il passaggio a un approccio agile richiede tempo, pazienza e impegno costante. Tuttavia, i benefici in termini di reattività, innovazione e performance a lungo termine ripagano ampiamente l’investimento iniziale. In un mondo in continua evoluzione, l’agilità non è più un vantaggio competitivo, ma una necessità per la sopravvivenza aziendale.

Per qualsiasi informazione sul prodotto BizPlan Facile contattaci liberamente o scrivi alla mail businessplanfacileit@gmail.com. Saremo felici di darti qualsiasi informazione.

Alla prossima e buon Business Plan Facile!

L'articolo Business Plan Agile: Come Adattare la Pianificazione Aziendale all’Era dell’Incertezza proviene da BusinessPlanFacile.

Contabilità da remoto e analisi d’impresa: come sfruttarli anche se sei una piccola azienda

Sandro Pinna — Tue, 25 Aug 2020 15:29:24 +0000

Ci sono molte aziende che chiudono o si trovano in forte crisi, mentre altre hanno sempre più clienti e non sanno neanche dove metterli. Per appartenere alla seconda categoria dai un’occhiata alle novità che abbiamo in serbo per te sulla contabilità da remoto!

By SANDRO PINNA

Dopo anni di esperienza nella consulenza aziendale e manageriale, abbiamo deciso di crescere ulteriormente!

Allarghiamo infatti il numero e la tipologia dei servizi offerti con due nuove entry: CONTABILITÀ’ DA REMOTO e ANALISI DI PERFORMANCE.

Si tratta nello specifico di due servizi dedicati solitamente alle grandi aziende, che noi tuttavia vogliamo rendere disponibili anche a quelle di piccola e media dimensione.

E’ d’altronde il nostro obiettivo primario: rendere accessibili anche alle piccole e medie imprese quei servizi/prodotti che in genere sono riservati solamente alle grandi, che possono sostenerne gli elevati costi.

La nostra struttura organizzativa, molto agile e snella, ci consente di ridurre ampiamente i costi e di offrirvi i servizi ad un costo accessibile. E senza rinunciare alla qualità!

“Il nostro obiettivo primario: rendere accessibili anche alle piccole e medie imprese quei servizi/prodotti che in genere sono riservati solamente alle grandi.”

Contabilità da remoto

Il primo servizio è quello della Contabilità da remoto.

E’ una possibilità che oggi è diventata facilmente accessibile e realizzabile grazie alla tecnologia e all’utilizzo del Cloud; in pratica, puoi avere l’equivalente di un team interno specializzato in amministrazione, finanza e controllo di gestione continuando ad avere lo stesso esborso che avevi prima, pagando il solo commercialista.

Con il nostro servizio infatti il commercialista ti servirà solamente per l’invio delle dichiarazioni, a tutto il resto (contabilità, fatture, bilancio, amministrazione, consulenza fiscale ecc..) ci pensiamo noi!

In tal modo hai un controllo continuo e REAL TIME sui conti della tua azienda, sui risultati raggiunti e sui costi sostenuti. Il tutto in real time!

Non c’è bisogno di ricordarti le tempistiche che si hanno quando si utilizza solamente un commercialista per fare tutto, lo saprai già perfettamente (purtroppo!): il più delle volte i dati e le informazioni non ci sono, oppure arrivano con molto ritardo, quando ormai i problemi non sono più sanabili senza costi aggiuntivi. Quasi sempre il commercialista non ha tempo da dedicare a questi servizi, dovendo stare dietro alle scadenze fiscali che si moltiplicano ogni anno.

Con una contabilità da remoto dedicata i risultati non si hanno dopo un mese, quando la frittata è già stata fatta!

Se i problemi li sai solamente quando si sono già verificati l’attività di controllo non serve a niente. Li devi conoscere subito e in tempo utile.

Inoltre c’è un ulteriore vantaggio: è possibile infatti realizzare un semplice ed efficace controllo di gestione aziendale, in grado di aggiornarti sull’andamento aziendale, sul raggiungimento dei target desiderati e anche su come sarà probabilmente il bilancio d’esercizio alla fine dell’anno.

Questo porta con sé notevoli vantaggi in termini di pianificazione e risparmio fiscale.

Analisi di performance aziendale

Il secondo servizio è quello di Analisi di Performance Aziendale.

Anche in questo caso si tratta di un’attività alla portata quasi esclusivamente delle grandi imprese, in grado di sostenerne i costi.

Noi abbiamo deciso di metterlo a disposizione anche per le imprese di più piccola dimensione, diciamo a partire da un minimo di 7/8 dipendenti o collaboratori.

L’azienda viene analizzata in modo molto approfondito in vari settori e attività d’impresa, secondo le 5 seguenti aree:

L’analisi non è dunque limitata ai soli aspetti economici e finanziari, ma al funzionamento attuale dell’impresa e di tutti i suoi reparti, al fine di realizzare una critica costruttiva, di far risaltare tanto i punti di forza che le debolezze eventuali e, se opportuno, suggerire le soluzioni da applicare.

Uno step veramente innovativo dell’analisi è il giudizio doppio che viene dato all’azienda, sia dai dipendenti che dal vertice imprenditoriale.

Viene realizzato tramite delle interviste dirette a vari responsabili, amministratori o dipendenti scelti precedentemente in base alla loro importanza e al loro ruolo.

L’obiettivo finale è da un lato percepire il clima generale dell’impresa, individuare eventuali problemi specifici in grado di compromettere l’equilibrio umano e identificare eventuali discordanze strutturali (es. copertura delle funzioni, flusso gerarchico, inefficienze…).

Dall’altro analizzare il grado di motivazione globale del personale e la sua adesione ai progetti e alla strategia dell’impresa.

In questo step si sceglie di intervistare i dipendenti perché spesso hanno più il polso dell’azienda, di come è percepita dai clienti e se i servizi o prodotti offerti siano appetibili e vengano venduti velocemente.

Un esempio del contrasto tra le due visioni (dipendente e vertice imprenditoriale) è quello del caso reale seguente:

Si ha in tal modo una visione a 360° dell’azienda, utile per individuare i punti deboli e proporre interventi risolutivi.

Per qualsiasi informazione sui servizi contattaci liberamente o scrivi alla mail businessplanfacileit@gmail.com. Saremo felici di darti qualsiasi informazione.

Alla prossima e buon Business Plan Facile!

L'articolo Contabilità da remoto e analisi d’impresa: come sfruttarli anche se sei una piccola azienda proviene da BusinessPlanFacile.

Il Modello di Business

Sandro Pinna — Sat, 17 Feb 2018 17:09:41 +0000

Molto spesso mi capita di leggere dei Business Plan dove manca una delle parti più importanti: il Modello di Business. Di cosa si tratta?

By SANDRO PINNA

Come abbiamo visto nei precedenti articoli, per scrivere un Business Plan di successo è necessario seguire delle “regole”, ovvero rispettare una linea espositiva prefissata e includervi le informazioni richieste da chi dovrà leggere il piano d’impresa.

Il Modello di Business

Il modello di Business: l’aspetto più importante del Business Plan! Descrive schematicamente la logica in base alla quale l’azienda crea, distribuisce e genera valore; si possono usare anche modelli grafici (come quello riportato più sotto) che aiutano a chiarire le fasi produttive ed i legami che producono l’utile finale, offrendo a chi legge il Business Plan un’idea completa ed organica del funzionamento dell’impresa.

Esempio grafico di Modello di Business

Il modello di Business si compone di 9 settori costitutivi:

Struttura dei costi;
Flussi di ricavi;
Valore offerto;
Attività chiave;
Riscorse chiave;
Partner chiave;
Relazioni con i clienti;
Canali distributivi;
Segmenti di clientela.

Flussi di ricavi

Come si incassano i ricavi di gestione? Possono essere di più tipi da ciascun segmento di clientela, oppure sempre uguali per tutti. Inoltre possono essere in un’unica soluzione o ricavi ricorrenti, relativi a pagamenti scadenzati nel tempo.

I diversi modi di generare ricavi sono i seguenti:

Vendita di beni: è la modalità più conosciuta, in particolare consiste nella cessione dei diritti di proprietà di un prodotto fisico.
Canone d’uso: i ricavi possono essere collegati all’utilizzo di un bene ed essere dunque variabili e dipendenti dal livello di uso. Pensiamo alle bollette o agli hotel.
Quote di iscrizione: si possono generare ricavi dalla vendita di un accesso continuo a un servizio, come ad esempio una palestra, un videogioco o la visione di programmi TV.
Noleggio/leasing: si garantisce temporaneamente a qualcuno il diritto esclusivo all’uso di un particolare bene, dietro il pagamento di un compenso.
Licenze: il ricavo si ottiene concedendo il permesso di utilizzo di una proprietà intellettuale.
Commissioni: derivano da servizi di intermediazione svolti a favore di uno o più soggetti.
Pubblicità: molto frequente nel settore dei media e su internet, genera ricavi promuovendo prodotti o servizi di terze aziende sui propri spazi.

“Il Modello di Business non solamente può fare la differenza nei confronti dei fornitori/finanziatori esterni ma anche nei tuoi confronti, rendendo più chiaro l’intero processo di creazione del valore”

Struttura dei costi

Tutti i modelli di business devono porsi come obiettivo anche quello della riduzione dei costi, ma per alcune aziende la struttura degli stessi è più importante che per altre.

Si distinguono infatti genericamente i business in due classi: quelli basati sui costi e quelli fondati sul valore.

La struttura dei costi può essere invece caratterizzata da un mix delle seguenti categorie:

Costi fissi: si tratta di costi che non variano con l’aumento o diminuzione dei ricavi, come ad esempio gli stipendi, gli affitti, gli ammortamenti e le licenze.
Costi variabili: variano proporzionalmente al volume dei beni o servizi prodotti.

Valore offerto

Quale è il valore creato dall’azienda per i segmenti di clientela serviti? Descrivi il motivo per cui i clienti si rivolgono alla tua impresa, il problema che risolve o il bisogno che soddisfa.

Il valore offerto può appartenere a una delle seguenti tipologie (elenco non esaustivo):

Novità: si soddisfano bisogni totalmente nuovi, prima inesistenti. Il caso più frequente si presenta nei settori tecnologici.
Performance: migliorare le prestazioni offerte da un prodotto o servizio. Ad esempio un PC più veloce, o uno smartphone con più memoria.
Personalizzazione: creazione di prodotti o servizi “su misura”, in base alle specifiche esigenze dei singoli clienti, può essere una strategia di successo.
Risolvere problemi: si può creare valore semplicemente aiutando a risolvere un problema.
Design: si tratta di un elemento fondamentale ma difficile da misurare; in alcuni settore è tuttavia il fattore più importante.
Marchio/status: il valore è legato all’immagine ed allo status symbol che significa un determinato oggetto o marchio esibito.
Prezzo: un modo molto comune di offrire valore è quello di abbassare il prezzo o di offrirlo addirittura gratis; non sempre però è la strategia vincente, vista l’elevata concorrenza globale.
Riduzione dei costi: si possono aiutare i clienti a ridurre i costi, rendendosi indispensabili in modo alternativo.
Accessibilità: un possibile valore offerto può consistere nel mettere a disposizione un prodotto o servizio precedentemente non accessibile ma di sicuro interesse.

Attività chiave

Quali sono le principali attività da svolgere per mettere in atto il modello di business.

Produzione: nelle aziende manifatturiere la progettazione, creazione e distribuzione dei prodotti.
Problem solving: tipiche delle società di consulenza o degli ospedali.
Sviluppo di piattaforme: attività preponderante nei business collegati al web, come ad esempio eBay, Amazon, Visa.

Risorse chiave

Descrivi i beni più importanti necessari affinché il modello di business funzioni; possono essere risorse finanziarie, fisiche, intellettuali o umane:

Risorse fisiche: impianti di produzione, edifici, veicoli, macchinari, punti vendita.
Risorse intellettuali: marchi, brevetti, copyright, partnership, database.
Risorse umane: sono fondamentali soprattutto nelle attività creative e ad alta intensità di conoscenza.
Risorse finanziarie: può trattarsi di risorse dirette come di garanzie, stock option o linee di credito.

Partner chiave

Indica le principali partnership che metterai in atto per ottimizzare il business, ottenere economie di scala, ridurre i rischi e le incertezze oppure acquisire particolari risorse o conoscenze.

Alleanze con aziende non concorrenti.
Partnership con imprese concorrenti.
Joint venture per sviluppare determinati business.
Relazioni con fornitori chiave.

Relazione con i clienti

Che tipo di relazione instauri con la clientela? Le tipologie più frequenti sono le seguenti:

Assistenza personale: si basa sulla relazione umana e personale diretta, sia al momento della vendita che successivamente tramite mail, telefono o altro.
Assistenza personale dedicata: si dedica un assistente specifico ad ogni cliente, come ad esempio succede nei servizi di private banking e gestione finanziaria.
Self-service: non si instaura alcuna relazione ma si forniscono i mezzi necessari per provvedere da soli.
Servizi automatici: in questo caso la relazione di self-service è automatizzata, in base allo specifico cliente.
Community: si possono creare delle community online sul valore offerto, interagendo direttamente e indirettamente con clienti e potenziali clienti.
Co-creazione: si invita i clienti a creare a loro volta valore per l’azienda, come avviene ad esempio su Amazon o YouTube.

Canali distributivi

Descrivi il modo in cui distribuisci il valore offerto e ti metti in contatto con la clientela. Molto spesso questo fattore, seppure inizialmente sottovalutato, si rivela fondamentale.

I diversi canali possono essere:

Propri e diretti: forza vendita o vendita sul web;
Propri e indiretti: negozi di proprietà;
Di partner e indiretti: negozi non di proprietà o grossisti.

Segmenti di clientela

Il cuore del modello di Business è caratterizzato dal tipo di clientela servita. Descrivi in questa parte il segmento che interessa la tua azienda e nel caso crea gruppi di clienti distinti in base alle loro caratteristiche.

Le tipologie di segmenti di clientela sono le seguenti:

Mercato di massa: il valore offerto, i canali distributivi e le relazioni con i clienti si focalizzano su un unico grande gruppo di clientela, con bisogni e problemi simili. Un esempio è il settore dell’elettronica di consumo.
Mercato di nicchia: è il caso contrario a quello precedente, il segmento è molto specializzato, con esigenze particolari e specifiche. La relazione acquirente-fornitore è molto stretta.
Mercato segmentato: in questi casi si deve differenziare l’offerta in base a due o più tipologie di clientela con esigenze e problemi leggermente differenti.
Mercato diversificato: questo tipo di mercato obbliga l’azienda a creare due o più tipologie di servizio in quanto i segmenti di clientela sono ben distinti tra loro, con esigenze e problemi del tutto differenti.
Mercato multi-sided: si tratta di un mercato con segmenti di clientela interdipendenti, con esigenze differenti ma con lo stesso bisogno di prodotto/servizio.

Come puoi vedere il Modello di Business da solo sarebbe già più che sufficiente a formare l’intero Business Plan se condito con un po’ di numeri (i profitti futuri!) e informazioni secondarie; non tralasciare dunque questo fondamentale strumento informativo, che non solamente può fare la differenza nei confronti dei fornitori/finanziatori esterni ma anche nei tuoi confronti, rendendo più chiaro l’intero processo di creazione del valore.

Alla prossima.

L'articolo Il Modello di Business proviene da BusinessPlanFacile.

Perché usare un software CRM per la tua impresa

Sandro Pinna — Tue, 31 Oct 2017 14:46:49 +0000

L’importanza di un software CRM per gestire i clienti della piccola impresa

By SANDRO PINNA

La cura delle relazioni con i clienti è forse l’aspetto più importante per il successo di un’azienda e un software CRM è la soluzione ideale al problema: in fondo senza fidelizzazione e soddisfazione della clientela non si raggiungono gli obiettivi di ricavo previsti, e senza ricavi non si va molto avanti.

Ma come fare per sfruttare al massimo tutti i contatti a disposizione e trasformarli in acquirenti? Adottare un software CRM, ovvero un sistema informatico dedicato alla gestione dei clienti, può essere la chiave di svolta per la tua azienda.

Vediamo di cosa si tratta.

Il funnel delle vendite

Ogni azienda ha il suo funnel di vendita: si tratta della rappresentazione grafica delle diverse fasi che si concludono con l’acquisto finale da parte del cliente a partire dal primo contatto con esso. L’immagine che usualmente viene utilizzata è quella di un imbuto (funnel in inglese), che via via si restringe approssimandosi alle ultime fasi di vendita.

Durante le diverse fasi si possono formare spesso i cosiddetti “colli di bottiglia”, ovvero quelle situazioni di intralcio al fluire diretto del cliente dallo step iniziale all’acquisto finale; tali difficoltà (un prezzo troppo alto, tempi di attesa, scarsa fiducia, ecc…) necessitano di una particolare attenzione dal momento che rischiano di allontanare o scoraggiare il potenziale acquirente e vanificare gli sforzi fatti fino a quel punto.

Un’altra caratteristica del funnel di vendita è data dal progressivo diminuire dei potenziali acquirenti al suo interno: se la fase iniziale di primo contatto può interessare un ampio numero di persone, lo step conclusivo della vendita coinvolgerà necessariamente un gruppo più ristretto di consumatori.

Un software CRM (Customer Relationship Management) è la soluzione ideale in tali casi per tenere sotto controllo tutti questi aspetti ed ottimizzare la relazione con la clientela

“In Italia il 99% delle imprese è di medie o piccole dimensioni e di queste il 95% non ha più di 10 dipendenti (dati riferiti al 2006, su un totale di 4.338.766 aziende 4.335.448 sono PMI)”

Obiettivi del software CRM

Soluzione delle occlusioni nel funnel di vendita;
Gestione e incremento delle relazioni con i clienti più importanti e remunerativi;
Fidelizzazione della clientela, in particolare di quella che produce il maggior fatturato;
Testimonial: individuazione dei clienti più adatti a diventare sponsor del’azienda, sviluppando marketing indiretto verso altri potenziali acquirenti.

Funzionalità di un CRM

Possiamo individuare le seguenti funzionalità, garantite dai migliori software CRM in circolazione:

Cura delle relazioni con la clientela;
Gestione del database e aggiornamento dei nuovi contatti;
Archiviazione e studio sistematico delle modalità di interazione con i clienti;
Tempo reale per tutti i dipendenti.

L’ultima funzionalità in particolare consente ai manager del settore vendite di avere a portata di mano in ogni momento tutti i rapporti con i clienti, con la possibilità di intervenire in tempo reale per risolvere eventuali colli di bottiglia e concludere le vendite.

L’attività di vendita ne riceve un beneficio indiscutibile: si riducono le inefficienze e le energie sui contatti “poveri”, massimizzando gli sforzi sui migliori clienti potenziali.

Adottare un software CRM consente insomma di concentrarsi meno sulla quantità di contatti (si potrebbe dire sui “likes” in tempo di smartphone) e di più invece sui reali acquirenti futuri, massimizzando i ricavi aziendali e riducendo allo stesso tempo i costi di gestione.

Alla prossima e Buon Business Plan Facile a tutti.

L'articolo Perché usare un software CRM per la tua impresa proviene da BusinessPlanFacile.

Cruscotto aziendale

Sandro Pinna — Mon, 07 Aug 2017 12:35:06 +0000

Il cruscotto aziendale è un fondamentale strumento di supporto per la direzione, soprattutto nei casi di imprese molto grandi.

By SANDRO PINNA

La globalizzazione, nonché gli sviluppi informatici e tecnologici, comportano la necessità di un approccio imprenditoriale molto più organico rispetto al passato.
La concorrenza è sempre più forte, sia in campo estero con la comparsa di competitors prima assenti che in campo interno, a causa soprattutto della riduzione delle barriere aziendali all’entrata generata dall’utilizzo di Internet e dei social.

In questa nuova situazione di mercato è sempre più importante mantenere costantemente sotto controllo tutti i processi produttivi aziendali, sfruttando aggiornamenti in tempo reale sulle performance delle varie aree produttive messe a disposizione dalle nuove tecnologie.

Il cruscotto aziendale è in questi casi un fondamentale strumento di supporto per la direzione, soprattutto nei casi di imprese molto grandi.

“L’obiettivo non si riduce al semplice controllo gestionale dell’impresa ma si allarga anche agli aspetti strategici e manageriali, oggetto della direzione d’impresa.”

Cos’è il cruscotto aziendale

Il cruscotto aziendale è uno strumento informativo basato su un insieme di indicatori economici e finanziari con la funzione di fornire aggiornamenti tempestivi e dati sull’andamento dell’impresa.
Molto spesso è costituito da un programma informatico integrato con il software di gestione contabile ed è possibile adattarlo e personalizzarlo sulla base delle esigenze imprenditoriali.
L’obiettivo non si riduce al semplice controllo gestionale dell’impresa ma si allarga anche agli aspetti strategici e manageriali, oggetto della direzione d’impresa.

Il cruscotto aziendale mette direttamente in correlazione la strategia aziendale ed i risultati oggettivi ottenuti dall’impresa: in fase di pianificazione strategica si determinano quei parametri economici e finanziari che successivamente sono oggetto di analisi tramite il cruscotto, verificandone costantemente il raggiungimento.
Si tratta dunque di un efficace sistema informativo, che permette di facilitare enormemente il controllo ed il sistema decisionale dell’impresa, dirottandolo sugli aspetti e le aree aziendali più importanti.

Il controllo periodico del cruscotto aziendale consente di verificare lo scostamento dalla rotta prestabilita, mettendo in allarme il management.

Come si fa un cruscotto aziendale

La realizzazione del cruscotto aziendale è un compito diretto del management e prevede i seguenti passaggi:

1 – Definizione di finalità e tipologia del cruscotto.
2 – Scelta dei KPI (Key Performance Indicator).
3 – Predisposizione del sistema di controllo.
4 – Analisi e monitoraggio dei KPI.
5 – Modifica delle azioni operative.

1) La finalità può essere generale o specifica: nel primo caso si occuperà del controllo di gestione a livello globale, analizzando l’andamento economico e finanziario dell’azienda nel suo complesso; nel secondo caso si concentrerà su alcune aree produttive o su progetti specifici.
Il cruscotto aziendale del secondo tipo potrà interessare quindi il marketing, l’organizzazione, il magazzino o altre aree della gestione.

2) Il secondo step è quello di determinare gli indicatori chiave di prestazione (Key Performance Indicators) da monitorare, ovvero gli indici da tenere sotto controllo per giudicare il buon andamento dell’impresa.
E’ fondamentale legare gli indicatori di monitoraggio con gli obiettivi strategici, che devono essere ben chiari al management: le aree da controllare riguarderanno uno o più aspetti tra i processi interni, le prospettive di crescita aziendale, le relazioni con mercato, concorrenza e clienti.

3) Una volta scelti gli indicatori si deve predisporre il funzionamento del cruscotto di controllo, compito soprattutto della parte informatica e contabile dell’azienda; sul mercato si possono trovare svariati programmi, perfettamente integrabili con il sistema gestionale dell’impresa al fine di rendere rapido e semi-automatico l’intero processo.
Non possono mancare infine grafici, rapporti e analisi, oggetto del giudizio in merito da parte del management.

4) Il controllo costante dei Key Performance Indicators rappresenta una delle fasi più importanti e rimane a capo degli organi direzionali, assistiti dal personale addetto al controllo di gestione. Nel caso fosse necessario, in linea con le modifiche degli obiettivi aziendali o delle linee strategiche, gli stessi organi devono essere in grado di cambiare tempestivamente la composizione degli indici.

5) La sovrapposizione tra KPI e obiettivi strategici può manifestarsi anche nel senso opposto: l’analisi del cruscotto aziendale può cioè richiedere talvolta la modifica delle linee strategiche dell’impresa oppure, più spesso, delle azioni operative.

Chi interessa

Il cruscotto aziendale interessa in modo diretto il vertice imprenditoriale ed il management aziendale: nelle prime fasi del processo devono determinare gli obiettivi strategici ed i conseguenti KPI; in un secondo momento sono chiamati invece ad interpretare le informazioni provenienti dal cruscotto in modo da verificare il raggiungimento dei target e decidere, nel caso fosse necessario, le azioni correttive.

L’intera attività di costruzione ed utilizzo del cruscotto aziendale deve essere conseguenza infine di un cambiamento radicale della cultura aziendale, maggiormente interessata all’efficienza nei processi, alla collaborazione interna ed all’informatizzazione dei processi.

L'articolo Cruscotto aziendale proviene da BusinessPlanFacile.

ESEMPIO DI BUSINESS PLAN PARTE 3: UN OCCHIO AL RATING

Sandro Pinna — Mon, 16 Jan 2017 15:06:10 +0000

Il rating della tua azienda è uno degli aspetti fondamentali del Business Plan: come controllarlo?

By SANDRO PINNA

In questo articolo passiamo al terzo step per costruire il Business Plan della tua azienda, ovvero lo sguardo, necessario, al rating attuale dell’azienda.

Sia nel caso che il Business Plan venga realizzato per la concessione di un nuovo finanziamento, sia che venga compilato per trovare nuovi investitori, è fondamentale fare un’analisi del rating attuale dell’azienda al fine di comprenderne i punti deboli, le criticità e le aree di intervento più importanti, quelle che possono fare la differenza nel Business Plan e nel futuro della stessa impresa.

Il giudizio sintetico rappresentato dal rating riconosciuto all’azienda deve influenzare la realizzazione del Business Plan, in modo che lo stesso giudizio calcolato alla fine del periodo previsto dal piano d’impresa risulti ben più elevato di quello iniziale.

“Per realizzare un ottimo Business Plan, in grado di ottenere un buon giudizio da parte dei finanziatori/investitori, e fare in modo di ottenere le fonti finanziarie al più basso costo possibile, bisogna dunque affrontare e risolvere le criticità che vengono fuori dall’analisi del rating.”

Il diffondersi della cultura del rating ha cambiato negli ultimi anni relazione tra impresa e banche.

Lo sviluppo delle tecniche di gestione del rischio, accompagnato dalle trasformazioni strutturali dell’economia, hanno indotto le banche a concentrare la propria attenzione sulla misurazione e la gestione dei rischi, nonché sulla propria adeguatezza patrimoniale rispetto a questi.

Per le piccole e medie imprese le conseguenze sono state essenzialmente due: in primo luogo, le banche prestano una crescente attenzione alla valutazione dei rischi – in pratica al rating – delle PMI, anche in caso di prestiti di importo contenuto.

In secondo luogo, le PMI devono confrontarsi con una varietà sempre più ampia dei prezzi e delle condizioni contrattuali relative ai prestiti proposti dalle banche.

Per realizzare un ottimo Business Plan, in grado di ottenere un buon giudizio da parte dei finanziatori/investitori, e fare in modo di ottenere le fonti finanziarie al più basso costo possibile, bisogna dunque affrontare e risolvere le criticità che vengono fuori dall’analisi del rating.

Tali problematiche possono essere di due tipologie: quantitative e qualitative.

L’importanza degli aspetti quantitativi è facile da comprendere, e successivamente nel corso di questi articoli prenderemo in esame dettagliatamente quali indicatori e dati prendere in considerazione; basti per ora seguire le linee guida che riportiamo ad esempio nel nostro programma di creazione del Business Plan, oppure all’interno degli articoli del blog.

Tanto per fare qualche esempio, recenti statistiche riportano che il 75% delle banche medie e grandi considera l’indebitamento una componente “importante”, o “molto importante” del rating; il 50% attribuisce la stessa importanza alla liquidità e alla redditività.

Tuttavia anche gli aspetti qualitativi risultano altrettanto importanti, e spesso sono trascurati o sottovalutati dal management aziendale. Bisogna invece tenerli in considerazione in quanto risultano molto importanti per la controparte bancaria

La raccolta di informazioni qualitative comporta spesso incontri diretti tra banca e impresa, durante i quali le banche tentano di valutare se l’azienda sia ben gestita. Secondo una recente indagine:

Circa il 50% delle banche rispondenti medie e grandi ritiene la qualità del management della PMI una componente “importante” o “molto importante” del rating.
I due fattori successivi in ordine d’importanza, anche se molto distanziati rispetto alla qualità del management, sono la situazione di mercato della PMI e la sua forma giuridica.

Bisogna assicurarsi che tutti i documenti che si consegnano alla banca siano corretti, completi, di qualità elevata e siano consegnati rispettando le scadenze previste dalla stessa banca.

Bisogna fornire inoltre informazioni di qualità elevata e accertarsi che siano corrette e aggiornate. Se non si possono fornire cifre puntuali, indicare che si tratta di stime e fornire i relativi campi di variazione. Anche se non vi sono stati cambiamenti espliciti nelle informazioni richieste, molte banche esamineranno i documenti forniti dalla propria clientela in modo più dettagliato rispetto al passato, in conseguenza delle normative di settore sempre più stringenti.

Poiché il referente della banca esplica il ruolo più importante nell’istruttoria, e di norma il suo giudizio ha un certo peso nel procedimento di rating, occorre consegnargli la documentazione in un formato chiaro e di agevole lettura; accertatevi inoltre che il referente in banca li abbia ben chiari prima della realizzazione dell’istruttoria.

Una volta individuati tutti i punti critici della gestione aziendale e la corrispondente importanza per il settore bancario siete pronti per il prossimo step, ovvero la descrizione della strategia futura dell’azienda e le azioni operative che ha intenzione di mettere in atto.

Vedremo questo argomento a partire dal prossimo articolo; buon Business Plan a tutti.

L'articolo ESEMPIO DI BUSINESS PLAN PARTE 3: UN OCCHIO AL RATING proviene da BusinessPlanFacile.

ESEMPIO DI BUSINESS PLAN 2: LA CONCORRENZA

Sandro Pinna — Mon, 21 Nov 2016 16:18:56 +0000

Il secondo, fondamentale, step nella creazione del Business Plan è l’analisi del mercato e, più specificatamente, l’analisi della concorrenza

By SANDRO PINNA

In questo articolo passiamo al secondo step per costruire il Business Plan della tua azienda, ovvero l’analisi della concorrenza.

Dopo aver esaminato la tua impresa, come visto qui nel precedente articolo, sei in grado di individuare i punti di forza della tua organizzazione da una parte e quelli di debolezza dall’altra; una volta ottenute tali informazioni l’obiettivo deve essere quello di predisporre delle azioni in grado di sfruttare al massimo i punti di forza minimizzando, contemporaneamente, quelli di debolezza.

Non è però possibile affrontare questi aspetti senza prima effettuare un’esaustiva analisi della concorrenza presente sul mercato, del settore di riferimento nonché dei prodotti sostitutivi. Il futuro dell’azienda infatti non dipende solamente dalle strategie che intendi mettere in atto, ma anche dal contesto di mercato e dalle simultanee azioni intraprese dai concorrenti.

Come puoi effettuare questa analisi? Non è difficile, a patto di spendere un po’ di tempo nel realizzare qualche ricerca e nel compilare un semplice foglio Excel.

Individua innanzitutto almeno 4/5 aziende tue concorrenti, delle quali puoi raccogliere sufficienti informazioni riguardanti i seguenti aspetti:

Servizi offerti;
Distribuzione;
Servizi extra e assistenza ai clienti;
Marketing.

“Il futuro dell’azienda infatti non dipende solamente dalle strategie che intendi mettere in atto, ma anche dal contesto di mercato e dalle simultanee azioni intraprese dai concorrenti.”

Riguardo ai servizi offerti devi trovare, per tutte le aziende concorrenti selezionate, più informazioni possibili sui prezzi applicati, sulla qualità dei prodotti, sulla varietà ed il numero dei servizi/prodotti offerti.

Sulla rete di distribuzione i fattori fondamentali da comparare sono il livello di tecnologia utilizzato, la capillarità della distribuzione, la rete di vendita e la visibilità dei prodotti.

I servizi extra riguardano l’assistenza post-vendita, l’esperienza dei managers e dei dirigenti, la competenza e la reputazione delle figure aziendali chiave.

Per finire, gli aspetti di Marketing riguardano la pubblicità, le campagne promozionali, la forza di vendita, la creatività e innovatività aziendale.

Per ognuno di questi aspetti dovresti cercare di trovare il maggior numero di informazioni in modo da essere in grado di confrontare la tua azienda, in termini qualitativi, con ciascuno dei competitors. Prendi come esempio il seguente file compilato in Figura 1, riguardante la nostra azienda esempio.

Ogni aspetto (Servizi offerti, Distribuzione, Servizi extra, Altre attività di Marketing) è suddiviso nelle sottocategorie, alle quali devi dare un punteggio da 1 a 10 in base al risultato delle ricerche effettuate ed alla tua valutazione, il più oggettiva possibile.

Nell’esempio la nostra azienda ottiene un punteggio 22 in Servizi offerti, in seconda posizione rispetto al 32 dell’azienda D e superiore alla media del mercato (21,5). In Distribuzione finisce con 15 punti, non molto bene, mentre Altre attività di Marketing con 34 punti la pone in cima alla classifica, ed i 31 punti in Servizi extra in buona posizione.

Il totale di 102 punti è buono, in seconda posizione rispetto al leader D a 136 punti.

A questo punto abbiamo una seconda serie di informazioni che si aggiungono all’analisi preliminare dell’azienda che abbiamo già effettuato nel primo step: quali che siano le criticità ed i punti di forza economico-finanziari sui quali vogliamo intervenire in sede di Business Planning, dovremo tenere presente che gli aspetti più carenti dell’organizzazione aziendale si concentrano nella Distribuzione, ed in particolare nella sua capillarità sul territorio, nella rete di vendita carente, nel grado di visibilità dell’impresa.

In aggiunta a questo foglio Excel devi poi effettuare necessariamente un’analisi del mercato di riferimento e del settore in cui opera la tua impresa, in particolare riguardo al suo posizionamento.

Ti puoi avvalere per svolgere questo compito del modello di analisi di Porter che trovi in Figura 2.

Nella casella Fornitori devi individuare, se ci sono, particolari situazioni di svantaggio della tua azienda nei confronti di fornitori indispensabili per il business; specifica il numero delle aziende di fornitura e, se ce ne fosse solamente una o un paio, la loro dimensione in rapporto a quella della tua azienda: se infatti vi sono pochi o solamente un unico fornitore, e se inoltre fosse di dimensioni molto superiori a quelle della tua azienda, si tratta di un punto di criticità che vale la pena tentare di arginare.

Valuta poi le eventuali barriere all’entrata di cui puoi beneficiare nei confronti di potenziali nuove aziende che volessero aggredire il tuo settore di mercato.

Considera inoltre i prodotti sostitutivi che possono minacciare il tuo business. Si tratta di prodotti che soddisfano lo stesso bisogno che soddisfa la tua azienda ma in modo del tutto diverso; prova a pensare ad esempio alla tratta ferroviaria tra Milano e Roma per Trenitalia: non solamente esiste il concorrente Italo, ma si deve considerare anche il prodotto sostitutivo dell’aereo, che tra Milano e Roma soddisfa lo stesso bisogno di collegamento ma tramite un mezzo diverso.

Individua inoltre la numerosità dei tuoi clienti ed il peso che ognuno di essi ha sul tuo fatturato. Se dovessi servire solamente pochi clienti, e qualcuno di loro avesse un peso percentuale non indifferente sui tuoi ricavi totali, allora dovresti considerare tale problematica con attenzione nel Business Plan.

Una volta finita tutta l’analisi puoi passare a dare uno sguardo al tuo RATING prima di iniziare a scrivere il Business Plan, cosa che tratteremo nel prossimo articolo.

Buon Business Plan Facile!

L'articolo ESEMPIO DI BUSINESS PLAN 2: LA CONCORRENZA proviene da BusinessPlanFacile.