Struttura dei costi

Tutti i modelli di business devono porsi come obiettivo anche quello della riduzione dei costi, ma per alcune aziende la struttura degli stessi è più importante che per altre.

Si distinguono infatti genericamente i business in due classi: quelli basati sui costi e quelli fondati sul valore.

La struttura dei costi può essere invece caratterizzata da un mix delle seguenti categorie:

• Costi fissi: si tratta di costi che non variano con l’aumento o diminuzione dei ricavi, come ad esempio gli stipendi, gli affitti, gli ammortamenti e le licenze.
• Costi variabili: variano proporzionalmente al volume dei beni o servizi prodotti.

Valore offerto

Quale è il valore creato dall’azienda per i segmenti di clientela serviti? Descrivi il motivo per cui i clienti si rivolgono alla tua impresa, il problema che risolve o il bisogno che soddisfa.

Il valore offerto può appartenere a una delle seguenti tipologie (elenco non esaustivo):

• Novità: si soddisfano bisogni totalmente nuovi, prima inesistenti. Il caso più frequente si presenta nei settori tecnologici.
• Performance: migliorare le prestazioni offerte da un prodotto o servizio. Ad esempio un PC più veloce, o uno smartphone con più memoria.
• Personalizzazione: creazione di prodotti o servizi “su misura”, in base alle specifiche esigenze dei singoli clienti, può essere una strategia di successo.
• Risolvere problemi: si può creare valore semplicemente aiutando a risolvere un problema.
• Design: si tratta di un elemento fondamentale ma difficile da misurare; in alcuni settore è tuttavia il fattore più importante.
• Marchio/status: il valore è legato all’immagine ed allo status symbol che significa un determinato oggetto o marchio esibito.
• Prezzo: un modo molto comune di offrire valore è quello di abbassare il prezzo o di offrirlo addirittura gratis; non sempre però è la strategia vincente, vista l’elevata concorrenza globale.
• Riduzione dei costi: si possono aiutare i clienti a ridurre i costi, rendendosi indispensabili in modo alternativo.
• Accessibilità: un possibile valore offerto può consistere nel mettere a disposizione un prodotto o servizio precedentemente non accessibile ma di sicuro interesse.

Attività chiave

Quali sono le principali attività da svolgere per mettere in atto il modello di business.

• Produzione: nelle aziende manifatturiere la progettazione, creazione e distribuzione dei prodotti.
• Problem solving: tipiche delle società di consulenza o degli ospedali.
• Sviluppo di piattaforme: attività preponderante nei business collegati al web, come ad esempio eBay, Amazon, Visa.

Risorse chiave

Descrivi i beni più importanti necessari affinché il modello di business funzioni; possono essere risorse finanziarie, fisiche, intellettuali o umane:

• Risorse fisiche: impianti di produzione, edifici, veicoli, macchinari, punti vendita.
• Risorse intellettuali: marchi, brevetti, copyright, partnership, database.
• Risorse umane: sono fondamentali soprattutto nelle attività creative e ad alta intensità di conoscenza.
• Risorse finanziarie: può trattarsi di risorse dirette come di garanzie, stock option o linee di credito.

Partner chiave

Indica le principali partnership che metterai in atto per ottimizzare il business, ottenere economie di scala, ridurre i rischi e le incertezze oppure acquisire particolari risorse o conoscenze.

• Alleanze con aziende non concorrenti.
• Partnership con imprese concorrenti.
• Joint venture per sviluppare determinati business.
• Relazioni con fornitori chiave.

Relazione con i clienti

Che tipo di relazione instauri con la clientela? Le tipologie più frequenti sono le seguenti:

• Assistenza personale: si basa sulla relazione umana e personale diretta, sia al momento della vendita che successivamente tramite mail, telefono o altro.
• Assistenza personale dedicata: si dedica un assistente specifico ad ogni cliente, come ad esempio succede nei servizi di private banking e gestione finanziaria.
• Self-service: non si instaura alcuna relazione ma si forniscono i mezzi necessari per provvedere da soli.
• Servizi automatici: in questo caso la relazione di self-service è automatizzata, in base allo specifico cliente.
• Community: si possono creare delle community online sul valore offerto, interagendo direttamente e indirettamente con clienti e potenziali clienti.
• Co-creazione: si invita i clienti a creare a loro volta valore per l’azienda, come avviene ad esempio su Amazon o YouTube.

Canali distributivi

Descrivi il modo in cui distribuisci il valore offerto e ti metti in contatto con la clientela. Molto spesso questo fattore, seppure inizialmente sottovalutato, si rivela fondamentale.

I diversi canali possono essere:

• Propri e diretti: forza vendita o vendita sul web;
• Propri e indiretti: negozi di proprietà;
• Di partner e indiretti: negozi non di proprietà o grossisti.

Segmenti di clientela

Il cuore del modello di Business è caratterizzato dal tipo di clientela servita. Descrivi in questa parte il segmento che interessa la tua azienda e nel caso crea gruppi di clienti distinti in base alle loro caratteristiche.

Le tipologie di segmenti di clientela sono le seguenti:

• Mercato di massa: il valore offerto, i canali distributivi e le relazioni con i clienti si focalizzano su un unico grande gruppo di clientela, con bisogni e problemi simili. Un esempio è il settore dell’elettronica di consumo.
• Mercato di nicchia: è il caso contrario a quello precedente, il segmento è molto specializzato, con esigenze particolari e specifiche. La relazione acquirente-fornitore è molto stretta.
• Mercato segmentato: in questi casi si deve differenziare l’offerta in base a due o più tipologie di clientela con esigenze e problemi leggermente differenti.
• Mercato diversificato: questo tipo di mercato obbliga l’azienda a creare due o più tipologie di servizio in quanto i segmenti di clientela sono ben distinti tra loro, con esigenze e problemi del tutto differenti.
• Mercato multi-sided: si tratta di un mercato con segmenti di clientela interdipendenti, con esigenze differenti ma con lo stesso bisogno di prodotto/servizio.

Come puoi vedere il Modello di Business da solo sarebbe già più che sufficiente a formare l’intero Business Plan se condito con un po’ di numeri (i profitti futuri!) e informazioni secondarie; non tralasciare dunque questo fondamentale strumento informativo, che non solamente può fare la differenza nei confronti dei fornitori/finanziatori esterni ma anche nei tuoi confronti, rendendo più chiaro l’intero processo di creazione del valore.

Alla prossima.